10 técnicas de ventas B2B que deberías utilizar en 2021

10 Técnicas de Venta B2B que deberías utilizar en 2021

Ahora que hemos entrado en 2021, ¿qué estás haciendo como profesional para cumplir tus objetivos de ventas B2B?

La mitad del año es el momento perfecto para sentarnos y analizar nuestras técnicas de ventas B2B.

Puede ser que algunas de sus técnicas de venta de soluciones sean un poco obsoletas o predecibles. Los posibles clientes pueden verte tratando de cerrar un trato a una milla de distancia.

Quizás te hayas acostumbrado tanto a hacer lo mismo de siempre que has perdido todo el entusiasmo y la convicción en tu enfoque.

¿Qué son las ventas B2B?

Antes de adentrarnos en nuestros consejos y técnicas de venta eficaces, asegurémonos de que comprendes claramente lo que quiero decir con ventas B2B.

El área de ventas B2B o de empresa a empresa se refiere a tu empresa que vende sus servicios o productos a otras empresas.

Es diferente al punto de vista de empresa a consumidor o B2C, en el que venderías directamente a los clientes.

Es importante conocer esa diferencia clave que te llevará a comprender el proceso de ventas B2B.

Técnicas de ventas B2B que tú o tu empresa debería utilizar en 2021:

1. Ponte al teléfono y haz algunas llamadas frías o tibias. 2. Mantén la pelota en tu cancha. 3. Empieza a sonreír. 4.Haz que sea fácil para las personas hacer una cita contigo. 5. Utiliza el proceso de ventas SPIN. 6. Revisa tu ropa y lenguaje. 7. No te conviertas en otra víctima de la falacia del costo hundido. 8. Prueba la venta de Challenger. 9. Intenta llegar a antiguos prospectos. 10. Conviértete en un Ambivert. 11. Alinea con tu equipo de marketing.

1. Ponte al teléfono y haz algunas llamadas frías o tibias. La mayoría de los especialistas en marketing y ventas han sido condicionados a odiar las llamadas en frío, que es cuando se llama a un cliente potencial sin haberlo contactado antes.

Si bien las llamadas en frío no deben borrarse por completo del repertorio de un vendedor, las llamadas en caliente son mucho más fáciles de hacer.

Esto es cuando primero envías un correo electrónico a un cliente potencial y luego lo llamas.

Llamada fría… De acuerdo con el servicio de marketing telefónico CallPage, el tiempo es esencial para las llamadas tibias.

Tienes que ponerte en contacto con el cliente potencial casi inmediatamente después de que envíes tu formulario web para aplicar tu argumento de venta, al menos dentro de los primeros cinco minutos.

Si lo haces así tienes 100 veces más posibilidades de que respondan a tu llamada. Haz de esto una parte de tu proceso de ventas, entonces.

De lo contrario, es posible que te preguntes cuándo es el mejor momento para comunicarte con un prospecto por teléfono.

HubSpot recopiló información sobre este mismo tema. El miércoles es el día más ideal de la semana para realizar esa llamada de ventas inicial.

En cuanto a la hora, lo mejor es más tarde en la tarde, como a las 4 p.m.

Esto puede parecerte demasiado tarde, ¿verdad?

Después de todo, ¿no está la mayoría de las personas saliendo de la oficina o preparándose mentalmente para ello? Si. Es por eso que de 11 a.m. a 2 p.m. es otra franja horaria popular.

HubSpot menciona que llamar en cualquier momento de 7 a.m. a 10 a.m. te dará los peores resultados.

Eso se debe a que las personas se despiertan, desayunan, conducen al trabajo y comienzan el día. No están tan interesados ​​en contestar llamadas telefónicas.

2. Mantén la pelota en tu cancha

Este escenario probablemente les haya sucedido a todos los representantes de ventas en un momento u otro: se comunica con un prospecto por teléfono o correo electrónico.

Inicialmente, como tomadores de decisiones, son muy receptivos e interesados ​​en su empresa y sus productos / servicios.

Luego, aparentemente de la nada, se oscurecen contigo. Tus llamadas de ventas quedan sin respuesta, al igual que tus correos electrónicos.

Puedes pasar incontables horas preguntándote dónde salió mal.

Lo más probable es que no haya sido nada de lo que hiciste. En lugar de adivinar por qué el prospecto dejó de responder, haz algo al respecto.

Probablemente, tu primera inclinación sea enviar otro correo electrónico de seguimiento.

Vas a escribir en un tono urgente para animar al prospecto a que se comunique contigo.

También, por supuesto, tratarás de estar lo más disponible posible para que, si regresan, puedas acomodarlos.

Hacer esto último puede ser un error. No estamos diciendo que no te adapte a tus prospectos, pero no estés demasiado ansioso y disponible.

Cuando envías un correo electrónico para informarle al prospecto que lo estarás esperando cuando esté listo, la pelota está completamente en su cancha, por así decirlo.

Podría tomar una eternidad para que se comunique contigo si alguna vez lo hace. ¿Por qué correr el riesgo?

La próxima vez que te encuentres en esta situación, intenta escribir un correo electrónico algo diferente.

Pon un límite de tiempo para atenderlo, como 2 o 3 días.

Dile al prospecto que estarás encantado de ayudar si tienes noticias de él dentro de este tiempo, pero que si no lo hace, es una señal de que no quiere continuar la relación comercial y lo tomarás como tal.

Esto crea una sensación de urgencia, o, como se llama hoy, MAPA (miedo a perderse algo). Ese es un poderoso motivador psicológico que podría funcionar.

3. Empieza a sonreír

Hablando de trucos psicológicos, cuando haces una reunión de ventas con un cliente potencial en persona, ¿lo recibes con una sonrisa? Ciertamente lo esperamos.

Esto se debe a que sonreír hace que parezcas accesible, y todo vendedor quiere que lo vean como accesible.

Según los datos, la gente tomará decisiones rápidas sobre lo agradable y simpático que pareces ser.

Tarda unos siete segundos y ocurre de inmediato.

Eso significa que cuando termines de estrechar la mano de un posible cliente, ya habrá tomado una decisión sobre tí.

Si sonríes, podrías causar una impresión más positiva.

4. Haz que sea fácil para las personas hacer una cita contigo Cuando te comunicas por primera vez con un prospecto, ya sea por teléfono, redes sociales o correo electrónico, ¿cuál es el objetivo a corto plazo?

¿Quieres que programen una consulta contigo, correcto?

Sin embargo, hacer que ellos hagan todo el trabajo no parece justo. Hay una buena posibilidad de que no lo hagan.

Deseas que sea lo más fácil posible para que los prospectos reserven contigo.

Posiblemente, la mejor manera de hacerlo es implementar un enlace de calendario de firma de correo electrónico.

Si estás utilizando un software de programación de citas como la plataforma CRM de EngageBay, puedes dejar que tus prospectos y clientes programen citas contigo.

Programación de citas El software se sincroniza con la mayoría de los programas de correo electrónico para fusionar tus calendarios.

No hay reserva doble con EngageBay.

En esos días y momentos en los que estás ocupado, los clientes potenciales no pueden programar una cita.

Eso significa que solo puedes reunirte con un prospecto cuando tengas el tiempo para dedicarte a resolver tus problemas con tus productos / servicios.

Al agregar un enlace a tu programador de calendario en tu firma de correo electrónico, es más fácil que nunca para los prospecto reservar la cita.

Todo lo que tienen que hacer es hacer clic y pueden comenzar a configurar.

5. Utiliza el proceso de ventas SPIN

Si bien la venta SPIN no es un concepto nuevo, en sí mismo, es uno que realmente está comenzando a ponerse de moda. 

¿Qué es exactamente el proceso de venta de SPIN?

Es un acrónimo.

La S significa preguntas de situación, la P para preguntas de problemas, la I para preguntas de implicación y la N para preguntas de necesidad / rentabilidad. Hablemos de cada una de ellas con más profundidad ahora.

Preguntas sobre la situación: ¿Por qué tu prospecto busca tus productos y servicios? ¿En qué situación se encuentran que los ha llevado a este punto? Al hacer preguntas sobre la situación, puedes averiguar la respuesta. Preguntas sobre problemas: ¿Qué problemas tiene tu prospecto en su vida? ¿Cómo resolverán estos problemas tus productos / servicios? Esto es a lo que se dirigen las preguntas sobre problemas, a la búsqueda de una solución adaptada al prospecto. Preguntas de implicación: ¿Qué pasa si el prospecto no compra tu producto / servicio? Al hacer preguntas de implicación, puedes comenzar a pintar la imagen desafortunada de lo que sucede cuando se quedan sin él. Esto hace que el cliente potencial se dé cuenta de que necesita realizar una compra y hacerlo pronto. Preguntas de necesidad / utilidad: Finalmente, hay preguntas de necesidad / utilidad. Estas se centran en los beneficios del producto / servicio y las historias de éxito de los clientes. Le estás haciendo preguntas al prospecto que lo empuja a tomar una decisión de compra. Cuanto antes empieces a hacer preguntas según lo dictado por las ventas de SPIN, mejor conocerás a tus clientes potenciales.

¿Quién sabe? Ese podría ser el impulso que necesitan para convertirse en clientes.

¿Necesitas algunos consejos para mejorar tu propio lenguaje corporal? Aquí hay algunos consejos:

Haz contacto visual, pero no te asustes. Lo más importante del contacto visual es no mantenerlo durante demasiado tiempo. Confía también en cómo cierras los ojos. Hacerlo puede hacer que parezcas más accesible, así como atractivo y digno de confianza. En un vendedor, eso es importante.

No te inquietes. Esto puede ser algo involuntario que hagas, así que asegúrate de controlarte cuidadosamente. Moverte en tu asiento, mover las piernas o los pies, dar golpecitos con las manos o tocarte el cabello, todo cuenta como inquietud.

Mejora tu apretón de manos si es débil. Debe ser firme, sí, pero no como si fueras a romperle la mano a la otra persona. Al igual que con el contacto visual, mantener un apretón de manos durante demasiado tiempo puede resultar incómodo.

Observe la posición de tus piernas y brazos. Las piernas no deben estar cruzadas, ni a la altura del tobillo ni de las rodillas. Cruzar los tobillos transmite falta de confianza, mientras que cruzar las rodillas puede resultar agresivo. Mantener las manos en el regazo es un signo de timidez, mientras que ponerlas detrás de la cabeza puede volver a hacer que parezcas agresivo o aburrido.

Sigue trabajando en tu postura si es necesario. Poder pararte y sentarte derecho no solo es bueno para tu salud, sino que también te da una apariencia de confianza.

6. Revisa tu ropa y lenguaje

Anteriormente, mencionamos lo importante que es sonreír cuando te reúnes con prospectos y clientes.

Una sonrisa puede ayudar a estas personas a formarse una impresión positiva de ti cuando te conocen.

Cuando vendes a un cliente, debes transmitir confianza por encima de todo.

Debes tener confianza en tus habilidades de venta y estar seguro de que tus productos / servicios pueden mejorar la vida de tus prospectos y clientes.

¿Cómo transmites confianza y amabilidad?

Sigue sonriendo, sí, pero mira cómo vistes y el lenguaje corporal que presentas.

En cuanto a ropa, Real Men Real Style dice que el atuendo profesional como los trajes y las corbatas es el mejor atuendo para los hombres, pero que depende del contexto. Si te vistes demasiado formal o elegante, tu percepción de accesibilidad disminuye.

Esto no es solo para hombres. El sitio continúa mencionando que para las mujeres, vestirse de manera súper formal las hace parecer menos accesibles.

La calidad de la presentación es fundamental para ambos sexos.

En cuanto a los colores de su ropa, Real Men Real Style señala que los colores fríos pueden ayudarte a crear esa sensación de accesibilidad.

Especialmente el azul es un gran color para usar. El blanco es otro tono adecuado, ¡pero no uses rojo! Tendrá el efecto contrario.

¿Y el lenguaje corporal? También es increíblemente importante.

Es posible ver incrementos importantes en las ventas con solo aprender los conceptos básicos del lenguaje corporal.

Según un artículo de Science of People, los profesionales de ventas que recibieron una sola lección sobre el lenguaje corporal pudieron disfrutar de un 56 por ciento más de cifras de ventas al aplicar lo que habían aprendido.

7. No te conviertas en otra víctima de la falacia del costo hundido La persistencia es clave cuando se trata de esfuerzos de ventas poderosos, pero a veces, también lo es saber cuándo detener tu proceso de ventas actual.

Es fácil que los mejores representantes de ventas se conviertan en víctimas de la falacia de los costos hundidos. Definitivamente existen algunos puntos débiles.

Quizás en un momento de tu vida, recolectaste algo que pensaste que valdría mucho dinero algún día.

Seguiste recolectando y recolectando, pensando en el dinero que ganarías en unos años.

Con el tiempo, te diste cuenta de que el artículo que pensabas que valdría tanto estaba perdiendo popularidad.

Peor aún, la gente estaba vendiendo el artículo por menos del precio original al lo compraste. La nostalgia no es suficiente para hacer subir los precios.

Aún así, tal vez le lleve algunos años más, piensa, para seguir comprando y agregando a la colección aún más.

Esta es la falacia del costo hundido en acción.

Aunque tu colección se volvió inútil y tú lo sabías, parecía demasiado tarde para volver atrás.

Habías invertido tanto tiempo y dinero en esta colección que era más fácil pensar que algún día podría ser valiosa que aceptar la realidad, que eso no iba a suceder.

Los vendedores B2B pueden caer en la trampa de la falacia de los costos hundidos. Cuando nutres un prospecto desde el principio, sin duda deseas verlo convertirse en cliente algún día.

Por eso es tan frustrante e incluso desgarrador cuando el prospecto deja de responder.

No deseas comenzar desde el punto de partida, por lo que sigues llamando y enviando correos electrónicos.

En algunos casos, incluso puedes comunicarte a través de las redes sociales. Incluso hacer algunas ofertas excelentes que generalmente solo obtienen los clientes leales.

Puedes perder tiempo y energía durante demasiado tiempo con alguien que tampoco vale la pena.

Es por eso que la regla general es detener los intentos de comunicación después de ocho intentos y sin respuesta.

Algún día puedes volver a este prospecto, pero por ahora, debes dejarlos ir.

8. Prueba la venta de Challenger Si aún no has oído hablar de las ventas de Challenger, seguro que lo harás este año.

Brent Adamson y Matthew Dixon escribieron un libro llamado The Challenger Sale hace varios años que realmente se está poniendo de moda.

En el libro, Adamson y Dixon explican que los vendedores tienen seis tipos de personalidad.

Cada tipo de personalidad cambia los enfoques de ventas. El Challenger es una de esas personalidades.

Estas personas tienen los siguientes rasgos:

Por supuesto, desafiarán a las personas a pensar de manera diferente sobre la forma en que están haciendo las cosas.

¿El enfoque actual de tu prospecto realmente funciona para ellos?

Estudian el cable a fondo antes de comunicarse con ellos. Son optimistas pero a veces controvertidos. Pueden debatir un punto increíblemente bien. Los retadores son buenas personas para tener en su equipo.

Según el libro, cuando los vendedores de 90 empresas fueron categorizados por tipos de personalidad, los retadores tuvieron el mayor éxito de ventas. Ya sea que se capacite a la gente para implementar algunos rasgos del Challenger o se contrate a más vendedores con esos rasgos, este cambio en el equipo de ventas puede ser para mejor.

9. Intenta llegar a antiguos prospectos

Si has pasado un año o más, todavía tienes la información de contacto de un prospecto y crees que es correcta, ¿por qué no intentas ponerte en contacto con ellos?

Después de todo, el proceso de compra rara vez es el mismo de un año a otro. 

Quizás lo que no funcionó del todo hace un año aproximadamente con el prospecto ahora sería un proceso simplificado y sin esfuerzo.

La única forma de averiguarlo es intentarlo.

Nuevamente, recuerda la falacia del costo hundido que acabamos de discutir.

No debes perder demasiado tiempo con prospectos que no responden, ya sean nuevos o antiguos. Si han sido ocho intentos y no escuchas nada, sigue adelante.

10. Conviértete en un Ambivert

Los vendedores son generalmente conocidos por su personalidad cálida, acogedora y extrovertida, y su énfasis en lo extrovertido. En resumen, son extrovertidos.

Pueden hablar con casi cualquier persona sobre cualquier tema sin sudar.

Los introvertidos pueden haber evitado una carrera en ventas por esa misma razón.

Este tipo de personas encuentran difícil la conversación trivial y pueden tener ansiedad al hacer malabares con muchas conversaciones a la vez.

Resulta que los introvertidos no son los más adecuados para trabajos de ventas. Tampoco lo son los extrovertidos.

Los vendedores más exitosos son ambivalentes.

Esto es lo mejor de ambos mundos. Pueden hablar con la gente, pero no charlarán con el oído. Son más introspectivos y pueden retroceder si es necesario.

Según un informe de Psychological Science, los vendedores que fueron clasificados como ambivalentes tendían a vender más en comparación con los extrovertidos.

Sus ingresos fueron un 32 por ciento mayores.

¿Cómo superar los desafíos de ventas modernos?

Desde que las personas cuelguen el teléfono hasta que nunca respondan tus correos electrónicos, ser un profesional de ventas no es fácil.

Si no tienes tanto éxito en las ventas como desearías, no te desesperes.

Lo que podría hacer en su lugar es revisar los datos anteriores para ver si las técnicas de venta que está sutilizando no dan en el blanco.

Si no es así, ¿por qué no reemplazas lo que estás haciendo con cualquiera de los 10 consejos que compartimos?

Es un medio bastante bueno de cambiar tu situación y comenzar a lograr más a través de esfuerzos de ventas enfocados.

Conclusión Ya sea en el código de vestimenta, el lenguaje corporal o las mejores técnicas de ventas en las que desees concentrarte este año, los 10 consejos y técnicas de venta anteriores deberían ayudarte a lograr objetivos de ventas poderosos. ¡Buena suerte!

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